20世紀90年代中期，第三方物流的概念開始傳到我國，它是運輸、倉儲等基礎服務行業的一個重要發展。近幾年，隨著市場經濟體制的完善和企業改革的深入，企業自我約束機制增強，外購物流服務的需求日益增大。特別是隨著外資企業的進入和市場競爭的加劇，企業對物流重要性的認識逐漸深化，視其為「第三利潤源泉」，對專業化、多功能的第三方物流需求日漸增加。

曾幾何時，三方物流如日中天，中外運、南方、寶供在市場中所向披靡，擁有大量制造業客戶資源，在全國廣布倉儲網絡，在快運網絡還不能解決到門服務、倉儲分撥的前提下，獲得了巨大的經濟效益。

可惜市場化帶來的5把刀，直接殺死了老模式的三方物流。(以下三方物流簡稱三方)

分析中，我們得知，合同物流的面貌以及發展脈絡，以合約定下來的定制化運營模式，提供一整套的解決方案：第一類是傳統倉儲、運輸企業，第二類是新興的物流公司，第三類是企業內部物流公司，第四類是外資物流企業。

01后知后覺的三方物流

客戶的需求在變化、供應鏈越來越扁平化，而三方物流還固守著自己的陣地，在高頻化、碎片化、高頻率的新商業模式中，快遞完全取代了整個中間環節，三方物流后知后覺的落后在很遠的地方。

第一把刀：墊資變長

中國的生意永遠是甲方占用乙方資金，從渠道商到品牌商到工廠，最后到了物流。渠道商直接把這種資金占用的成本明碼標價，供應商可以找其貸款提前拿回貨款，利息月息1-1.5%。

在經濟下滑，貸款變難時，地主家(甲方)余糧也不足時，賬期越來越長，6個月、9個月成為常態。三方被動借錢，被動被加杠桿。當借到借不動的時候，業務增長就停了下來。

第二把刀：降價到成本線

甲方招標的價格越來越貼近采購運力的價格，玩花樣的空間越來越少。milk round就是整車價，零擔就是專線價。

賬期長還能堅持，毛利不斷降低就讓三方徹底玩不下去了。20%毛利，6個月賬期，扣掉1分月息，還有14%。但毛利降到15%，實際就9%，基本就不賺錢了。

第三把刀：靠山吃山，靠水吃水

三方靠客情關系，靠方案，靠項目經理。三方的業務一直是靠人驅動，利益分配很難公平，三方做大了就分家。俗話說得好，鐵打的老板，流水的團隊。

三方普遍缺乏IT系統架構，缺乏全國性運營，其實最缺乏的是老板格局。

從老板格局的鄙視鏈上看，快遞(全國)鄙視快運(區域)鄙視合同物流(單點)。

第四把刀：服務能力空心化

三方的核心服務能力是幫甲方進行專業的物流規劃、采購運力和分擔風險。

專業性打分再高，還是得綜合看成本和關系。五星的服務收不到五星價格，再說給五星價格國內有多少這個價碼的專業三方人才?

采購運力三方擼羊毛越來越難，專線變成全網型大票零擔，整車有車隊，臨時車有滿幫，連發票都有無車承運人。

分擔風險也就國企敢說了，民企在經濟不好時能幫客戶分擔多少風險?還不如來份保險合適。

服務能力空心化是三方日子越來越難過的根本。

第五把刀：個性化與成本不可以兼得

三方服務大客戶，滿足其個性化服務。但三方不和運力結成合伙，共擔客戶收益和成本。運力自己也搞不定客戶的客情和賬期。結果客戶想要的個性化+低成本，誰都滿足不了。

貨黃牛/加盟商服務小客戶，賺著高毛利，提供標準服務。其實客戶想要的個性化+低成本，高毛利不可持續。

合同物流已死，平臺當立!那未來的平臺會是啥樣?預測未來容易被打臉，但從合同物流的死亡我們仍然可以看到一些征兆。合同物流的死因就是平臺的立命之本。總結下來有5點：

① 不墊資

小客戶收現金，大客戶由金融機構來墊。做成平臺模式，為資金方服務，打開資金天花板。國企三方也一樣，不然就是穿了件衣服的貿易融資，遲早被坑。賺運費差價，做自營模式，民企不可能獲得足夠的資金支持。

② 不賺運費差價，賺服務費

幫助客戶直采運力，提供訂單承接、執行、結算和發票的全流程服務。服務都線上化，單個客戶的成本可在規模化后大幅降低。

③ 平臺賦能行業優秀人才

讓天下沒有難做的三方。除了系統和墊資，平臺還需對接大量車隊和零擔，甚至多式聯運。銷售加入平臺即可滿足客戶所有物流需求。

④ 專業型和通用型平臺并存

越簡單的行業越容易出專業型的平臺，深度參與行業的每個鏈條。差異化的行業只能抓共性化需求，所以會產生通用型平臺。專業性平臺和通用型平臺都會有多個。

⑤ 巨頭將逐漸出現

分散和低效的客戶需求將被集中起來，并不斷的標準化。運力也將從混亂和往底線的競爭中，開始慢慢往優質運力逐漸演變和分層，價格變得多元化。運力和需求的雙邊相互促進將形成各種規模的平臺，但任何一個都會遠超過現有最大的三方。

有意思的是，物流行業里真正有潛力做成平臺的公司都不叫平臺，反而叫平臺、SAAS和第四方的基本都不是真正的平臺。

合同物流的明天

貨運是一個高度市場化的行業，每個領域都有自身的價值。一個合同物流公司要生存下去，應該具有什么價值?第一，信息化水平要高;第二，對行業理解要深;第三，在多種運輸方式中選擇;第四，供應商的選擇和管理。

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