近幾年，中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出行市場保持高速增長的勢頭，滴滴出行、曹操出行等幾大主要網(wǎng)約車平臺占據(jù)了市內(nèi)網(wǎng)約車絕大部分市場。但對于互聯(lián)網(wǎng)城際道路客運(yùn)市場，仍舊沒有強(qiáng)勢品牌冒出。從整體出行市場趨勢來看，二三線城市及以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)城際間出行的擴(kuò)張路徑愈發(fā)明顯。

       對于公路客運(yùn)企業(yè)來說，道路客運(yùn)的升級模式——定制客運(yùn)，如同“拼多多”一樣，是從下沉市場中生長出來的需求，堪比公路客運(yùn)的毛細(xì)血管。

        定制客運(yùn)主要以三四線及以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)的跨城出行為主，覆蓋了近300個(gè)地級市、3000個(gè)縣城、40000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在這片廣袤大地上，存在一個(gè)累加超過頭部需求的萬億級市場。市場如此巨大，公路客運(yùn)企業(yè)越是加快轉(zhuǎn)型升級的步伐，越能快人一步、搶奪先機(jī)。

新趨勢：定制客運(yùn)速度更快了，覆蓋更集中了

       2016年，交通部印發(fā)了《關(guān)于深化改革加快推進(jìn)道路客運(yùn)轉(zhuǎn)型升級的指導(dǎo)意見》，首次提出了“道路客運(yùn)定制服務(wù)”的概念，提出充分發(fā)揮移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)作用，鼓勵(lì)開展靈活、快速、小批量的道路客運(yùn)定制服務(wù)。

       2019年7月，《道路旅客運(yùn)輸及客運(yùn)站管理規(guī)定》征求意見中也明確提出，國家鼓勵(lì)班車客運(yùn)經(jīng)營者開展班車客運(yùn)定制服務(wù)。

       臨近2020年春運(yùn)，全國各省市都在加快定制客運(yùn)的開線步伐，以進(jìn)一步補(bǔ)充春運(yùn)道路客運(yùn)運(yùn)力。目前，定制客運(yùn)已在江蘇、浙江、安徽、河北、山東、四川、河南、湖北、廣東等20多個(gè)省市蓬勃發(fā)展。

       江蘇是開展定制客運(yùn)服務(wù)的標(biāo)桿省份，早期集中在蘇南各地市以及大市各區(qū)之間，如常州金壇城際拼車、揚(yáng)州至鎮(zhèn)江城際快線等。2019年以來，蘇北地區(qū)開始了定制客運(yùn)的快速推進(jìn)，特別以鹽阜集團(tuán)定制客運(yùn)開展最具代表性。鹽城響水線、鹽城建湖線、鹽城濱海線、鹽城阜寧線、鹽城射陽線等鹽城下轄縣市的定制客運(yùn)已全面開通，將服務(wù)扎根到了縣一級區(qū)域。

       從定制客運(yùn)的市場推進(jìn)節(jié)奏中我們發(fā)現(xiàn)，在部省各級領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，定制客運(yùn)行業(yè)政策逐漸明朗，各省定制客運(yùn)的市場開發(fā)速度加快，且集中下沉到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至村一級，圍繞一城縱深發(fā)展，形成單點(diǎn)全面覆蓋，滿足更多本地居民出行需求。

定制客運(yùn)如何進(jìn)行本地化運(yùn)營？定制產(chǎn)品、定制活動(dòng)、定制價(jià)格

       步入快速發(fā)展期后，定制客運(yùn)的精細(xì)運(yùn)營至關(guān)重要。要開展定制客運(yùn)，必須圍繞本地市場，做更深入的本地化運(yùn)營。

       要運(yùn)營，必須對客戶人群進(jìn)行畫像，明白客戶的基本特質(zhì)。那么，三四線及以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場人群有哪些基本特質(zhì)呢？

       從騰訊新聞、企鵝智庫、騰訊廣告TMI騰訊營銷洞察聯(lián)合發(fā)布的《2019-2020下沉市場網(wǎng)民消費(fèi)&娛樂白皮書》最新數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：下沉網(wǎng)民有從低價(jià)到品質(zhì)的消費(fèi)趨勢，其中月收入超8000元者，超5成的人愿意為高品質(zhì)付更貴的價(jià)格。此外，超過7成下沉網(wǎng)民過去一年有出門旅游。他們熱衷折扣和優(yōu)惠活動(dòng)，熟人社交，朋友推薦重要性高。那么，對于這樣的人群，應(yīng)該如何進(jìn)行深入地本地化運(yùn)營？

1. 提供定制化產(chǎn)品，精準(zhǔn)地運(yùn)營

       作為定制客運(yùn)重要的平臺載體，產(chǎn)品是關(guān)鍵。目前，定制客運(yùn)入口一般通過APP、小程序以及客運(yùn)企業(yè)自己的定制客運(yùn)微信公眾號平臺。客運(yùn)企業(yè)必須提供定制化產(chǎn)品，如：定制客運(yùn)業(yè)務(wù)模塊、運(yùn)營線路重點(diǎn)、本地生活等，再配置本地Logo、Banner位、熱門線路、公告、公司介紹等細(xì)分項(xiàng)目，更精準(zhǔn)地提供本地化運(yùn)營。

2. 積極開展線上線下活動(dòng)，提升品牌影響力

       激活人群需要靠線上、線下活動(dòng)做支撐。

       例如：線上可通過微信小程序，推出定制客運(yùn)乘車“邀請好友 喜提返現(xiàn)”等活動(dòng)，以機(jī)場站點(diǎn)及部分線路為試點(diǎn)，打通本地熟人社交圈，吸引第一波種子人群關(guān)注。

       而線下，可以圍繞線下場景，從服務(wù)體驗(yàn)和本地化活動(dòng)上雙向著手，充分發(fā)揮區(qū)域人群的口碑傳播效力。

       比如，廣西宜昌通泰集團(tuán)啟動(dòng)貴港桂平城際快線首席體驗(yàn)官招募，通過本地體驗(yàn)官建言獻(xiàn)策，進(jìn)一步提升定制客運(yùn)整體服務(wù)體驗(yàn)。湖南郴汽集團(tuán)分別在臨武公園和郴州商場舉辦“福城快車文藝晚會(huì)”，兩場活動(dòng)線下人流加線上分享累積曝光本地人群20W余人次，為郴州臨武新線在本地開通起到了很好的曝光作用。

3、定價(jià)方式多樣，提高乘客對定制客運(yùn)的價(jià)格認(rèn)知

       定制客運(yùn)可以結(jié)合本地高鐵票價(jià)、順風(fēng)車價(jià)、班線客運(yùn)票價(jià)以及平高峰進(jìn)行定價(jià)策略調(diào)整，還可以開展定制客運(yùn)代金券抵扣車票、微信支付立減等活動(dòng)，提高本地人群對定制客運(yùn)的關(guān)注度，同時(shí)也可以提供更多門到門便捷、舒適的服務(wù)，對價(jià)格進(jìn)行“價(jià)值定價(jià)”，加強(qiáng)本地居民對定制客運(yùn)高性價(jià)比的認(rèn)知。

       從2016年，交通部首次提出了“道路客運(yùn)定制服務(wù)”的概念以來，這幾年各地行業(yè)管理部門按照交通運(yùn)輸部要求，紛紛進(jìn)行政策創(chuàng)新，鼓勵(lì)道路客運(yùn)企業(yè)開展定制客運(yùn)，越來越多的公路客運(yùn)企業(yè)開始推出定制客運(yùn)，并取得了喜人的成效和結(jié)果。

       2020年，定制客運(yùn)將成為客運(yùn)主體、公路客運(yùn)的主流。定制客運(yùn)線路覆蓋面會(huì)更廣，轉(zhuǎn)型升級的傳統(tǒng)客運(yùn)企業(yè)也會(huì)更多。在為公眾出行提供個(gè)性化、多樣化客運(yùn)服務(wù)的同時(shí)，定制客運(yùn)也為行業(yè)增添了活力，讓客運(yùn)企業(yè)迎來了新的春天。