網(wǎng)約車以大平臺為主的，在城內(nèi)出行方面占據(jù)了市場的主要份額，但是網(wǎng)約車小平臺也引流了相當(dāng)大的出行需求。在整體的出行生態(tài)圈內(nèi)，城際拼車業(yè)務(wù)鏈的拓展和崛起，某種意義上講是充滿變數(shù)的網(wǎng)約車邊際市場。

       如今的網(wǎng)約車市場上，正在發(fā)生變化。實(shí)力玩家裹挾汽車主機(jī)廠的優(yōu)勢，組團(tuán)以“網(wǎng)約車新勢力”的姿態(tài)一路搶占著運(yùn)營的地盤。

       包括上汽、一汽、東風(fēng)、寶馬、長城、江淮、福特、威馬等諸多整車廠商，一窩蜂密集宣布進(jìn)入各地網(wǎng)約車市場。而在另一個(gè)出行細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，一些網(wǎng)約車小平臺公司亦正積極集中自己的地緣優(yōu)勢，以攻防兼?zhèn)涞霓r(nóng)村包圍城市的策略，主打著一場城際拼車優(yōu)勢戰(zhàn)。  

       而對于用戶量巨大，使用頻次特別高的城際拼車業(yè)務(wù)而言，出行市場上的細(xì)分領(lǐng)域剛剛才進(jìn)入小平臺海選和左支右絀地淘汰賽當(dāng)中。

       滴滴還是一支獨(dú)大。T3出行、傳祺出行、享道出行們向市場展示了汽車廠家由產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型為出行級服務(wù)，迫使網(wǎng)約車市場出現(xiàn)分化，有了二級網(wǎng)約車主流平臺公司的雛形。

       在夾縫中尋得生存空間的那些網(wǎng)約車小平臺公司們，如何做到業(yè)務(wù)細(xì)分下沉，此間充滿了五彩斑斕的市場變數(shù)。

       專注城際拼車業(yè)務(wù)的平臺公司，目前在全國范圍內(nèi)，近乎有超50家。其中運(yùn)營較好的城際拼車平臺公司有二家：幫邦行，與風(fēng)韻出行。

       幫邦行致力于“互聯(lián)網(wǎng)+智慧出行”，為用戶提供城際出行、城內(nèi)出行、跨城閃送、公務(wù)用車等服務(wù)。目前已在各地設(shè)立30個(gè)以上分公司，5個(gè)客服中心，員工總?cè)藬?shù)超過500人，技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)超過200人，出行業(yè)務(wù)覆蓋全國300多個(gè)市、縣、自治區(qū)，擁有獨(dú)立產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)研發(fā)以及市場拓展、互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣、線路運(yùn)營和在線客服服務(wù)，并已獲得數(shù)十個(gè)出行相關(guān)軟件著作權(quán)和設(shè)計(jì)專利。

       風(fēng)韻出行是湖北省首批全國性網(wǎng)約車平臺，以城際拼車為切入點(diǎn)，以城內(nèi)打車和公務(wù)用車為主營業(yè)務(wù)，以旅游專線為特色，采取"在三四線城市扎根，向大中城市突破"的方法，堅(jiān)持用統(tǒng)一車型、專職司機(jī)和標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，為廣大市民提供理想的出行方式。

       幫邦行與風(fēng)韻出行是如何在出行細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，做到城際拼車業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)的呢？調(diào)研發(fā)現(xiàn)，城際拼車業(yè)務(wù)與順風(fēng)車業(yè)務(wù)的運(yùn)營區(qū)分都有一個(gè)共性的脈絡(luò)：目標(biāo)客戶主要是客運(yùn)企業(yè)，針對有客運(yùn)企業(yè)的線路，他們與客運(yùn)合作，推出定制客運(yùn)車輛。

       車輛全部為公司投放，采取“直營”方式對外招募駕駛員承租。與客運(yùn)單位分潤的比例為按地區(qū)和線路不同而設(shè)定，每臺車每月交納若干費(fèi)用給客運(yùn)公司作為份子錢。

       幫邦行和風(fēng)韻出行的核心優(yōu)勢是人力資源充足，兩個(gè)主營城際拼車的平臺公司僅在安徽省都各自布局了20多城市經(jīng)理專門負(fù)責(zé)安徽地區(qū)的市場拓展。推廣策略主要為線下拜訪和線上微信公眾號等媒體的廣告宣傳。

       非法經(jīng)營城際拼車業(yè)務(wù)的線下團(tuán)隊(duì)并非是法外之地。那些原來通過微信群、QQ群來維系出行需求的客戶與散漫的司機(jī)群體，在合規(guī)線下服務(wù)推廣中，成了平臺方重點(diǎn)擴(kuò)展整合的對象。

       城際拼車一般定義為提供30KM-100KM的跨城出行拼車服務(wù)。它的業(yè)務(wù)范疇屬于“順風(fēng)車”的升級版，啟用合規(guī)網(wǎng)約車運(yùn)力來實(shí)施差異化的出行服務(wù)，主張?zhí)峁└咂焚|(zhì)和高效率的跨城拼車服務(wù)，重點(diǎn)轉(zhuǎn)型目前市場內(nèi)的黑車拼車市場，使他們正規(guī)化，合法化。

       在借力當(dāng)?shù)乜瓦\(yùn)公司的合作基礎(chǔ)上，利用定制客運(yùn)線路、定制車型、定制個(gè)性化、網(wǎng)約化的服務(wù)來取代原有依托高速公路網(wǎng)且現(xiàn)存大量虧損的城際客運(yùn)大巴車，試圖用平臺網(wǎng)約化形式，吸納跨城出租車，整合轉(zhuǎn)化當(dāng)?shù)睾谲囁緳C(jī)資源池，來適應(yīng)平臺方所提供的“網(wǎng)約車+出租車+定制客運(yùn)”三種出行服務(wù)的形態(tài)共同發(fā)展當(dāng)?shù)爻请H客運(yùn)市場的活躍度。

       其實(shí)，各地城際出行的服務(wù)者大多呈現(xiàn)三種群體：

       （1）非法營運(yùn)的私家車（黑車）；

       （2）違法運(yùn)營的出租車；

       （3）順風(fēng)車。

       中國城市公共交通協(xié)會網(wǎng)約車分會在安徽、四川、湖北多地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，線下的城際客運(yùn)經(jīng)營方式目前絕大多數(shù)以非法運(yùn)營的私家車為主，屬于野蠻生長的灰色產(chǎn)業(yè)。

       而能夠提供城際拼車服務(wù)的網(wǎng)約車屬于工具類APP，在當(dāng)下的網(wǎng)約車市場上，無論是出租車網(wǎng)約化還是同城類的快、專車市場上，依舊彌漫著周末、假日期間多多少少給予司機(jī)端與乘客端補(bǔ)貼的痕跡。

       出行用戶的思維邏輯卻很簡單。誰補(bǔ)貼，我用誰的打車軟件，誰的價(jià)格低，我坐誰的車，很難形成黏性消費(fèi)，對于小平臺公司來說品牌引導(dǎo)力量有限。

       事實(shí)上，傳統(tǒng)網(wǎng)約車市場已經(jīng)無法再靠暴力的燒錢思維來獲取流量，網(wǎng)約車市場通過高黏性的細(xì)分市場獲取用戶使用，主要關(guān)注新增、活躍、留存以及渠道數(shù)據(jù)來擴(kuò)大吸收用戶，帶動(dòng)市內(nèi)的?？燔囀袌?，正是當(dāng)下的小平臺公司迅速崛起突圍的步驟之一。

       高流量入口和高頻次使用，一般多為城際出行運(yùn)營的切入點(diǎn)。

       用戶長期使用APP，迅速積累合法網(wǎng)約車車輛和用戶，通過一定的活動(dòng)引導(dǎo)，從而推動(dòng)市內(nèi)打車的需求增長。

       從某平臺調(diào)取的運(yùn)營績效來看，城際出行用戶黏性極高，周末跨城處于出行需求高峰。提供服務(wù)的城際出行平臺中10%的用戶處于高頻使用狀態(tài)，每周使用至少頻次為2次，月度ARPU值甚至可達(dá)到240元。

       城際拼車在目前的出行生態(tài)中從來都不只是一種服務(wù)工具，更是一種解決市場痛點(diǎn)的方法。

       傳統(tǒng)城際出行流量巨大但痛點(diǎn)居多，線下非法經(jīng)營的拼車出行普遍存在：

       A、超時(shí)等待（非法運(yùn)營群體采用拼車模式，在沒有拼滿的情況下會長時(shí)間等客和路邊攬客）；

       B、人身安全隱患（完全自由市場，沒有任何法律約束，從業(yè)人員缺失背調(diào)審核手續(xù)）；

       C、漫天要價(jià)（在出行高峰時(shí)段，完全屬于服務(wù)方市場，乘客處于弱勢群體）。

       可提供合規(guī)服務(wù)的網(wǎng)約車平臺公司，往往會根據(jù)自己的優(yōu)勢去決定運(yùn)營打法。

       對于城際拼車的目標(biāo)用戶定位，通過線下調(diào)研發(fā)現(xiàn)普遍是年齡在18-60周歲之間，屬于城市新市民，在某城市工作或經(jīng)商，有房或租房，老家處于某城市周邊，周末或工作日有跨城需求。

       或者是屬于生活在某城市的周邊居民，有來往某城市的需求，譬如公務(wù)員往返某市開會和培訓(xùn)，企業(yè)人員往來出差，或者普通居民旅游或醫(yī)療需求等。

       同時(shí)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，城際拼車的常用用戶特征多為18-50歲，常住市區(qū)的附近縣城人，上班族等。這些城際拼車客戶具有一定的學(xué)歷，大專文化以上居多，喜歡體驗(yàn)新事物，有網(wǎng)約車、共享單車等使用習(xí)慣。

       網(wǎng)約車市場上的新起點(diǎn)，在2019年的下半年開始，越來越密集地出現(xiàn)城際拼車業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長上。身紅苗壯做線上推手的，正是以高德、美團(tuán)為首的聚合模式。聚合模式一開始，所推崇聚合的恰恰是以汽車主機(jī)廠為矩陣的出行二級平臺公司，諸如曹操、首汽、神州等。  

       但在時(shí)下，聚合擴(kuò)展如同風(fēng)信子一般的傳播方式，讓原來缺乏獲客流量的第三級網(wǎng)約車小平臺公司看到了下沉穿透四五線城市出行市場的機(jī)會。以城際拼車業(yè)務(wù)為突破口在整體網(wǎng)約車出行生態(tài)圈里，儼然撕開了一個(gè)邊際市場的豁口。

       客觀來講，誰能更快地下沉，或更好地將鄰家小城街頭上的，那些非法拼車團(tuán)隊(duì)整編為平臺網(wǎng)約化的合規(guī)車隊(duì)，這是發(fā)生市場變量的一個(gè)誘因。

       從順風(fēng)車的變種而來，城際拼車業(yè)務(wù)對于任何網(wǎng)約車平臺公司而言都不會輕易放棄的。順風(fēng)車的安全問題，已經(jīng)被城際拼車合規(guī)運(yùn)力合規(guī)的從業(yè)人員所取代。開放的市場創(chuàng)新，不亞于任何一個(gè)平臺公司之間的競爭。但未來出行市場的充滿變數(shù)的網(wǎng)約車邊際市場——城際拼車是所有網(wǎng)約車平臺公司新的競爭賽道。

       傳統(tǒng)客運(yùn)道路運(yùn)輸發(fā)展內(nèi)部問題突出，服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)水平不高，供給側(cè)結(jié)構(gòu)不合理，傳統(tǒng)服務(wù)方式無法實(shí)現(xiàn)“門到門”、“隨客而行”。小咖科技城際專線軟件，解決跨城出行難題，支持自由線路和固定線路，助力傳統(tǒng)客運(yùn)轉(zhuǎn)型升級。